奥迪销售京城混战售后无保障渠道堪忧

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奥迪销售京城混战售后无保障渠道堪忧

2008年12月16日 09:13 来源：北京商报

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亚市已成为奥迪二级经销商的集散地

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　　奥迪车销售在北京亚市独占鳌头的风光一直是令所有其他品牌仅望其项背的。

　　王先生是辽宁一家一汽-大众奥迪4S店的老总，近几年，无论市场风云如何变幻，他每年总是能够“胜利”完成一汽-大众奥迪公司定下的年销售任务。与其品牌4S店不同，王总有一个行之有效的“独家秘籍”，他紧紧盯住了北京市场的强大购买力。

　　由于与北京、上海、广州等大城市相比，该地的消费水平相对较低，为了能够多卖车，王总很聪明地在全国最大的汽车交易市场——亚运村汽车交易市场(以下简称“亚市”)设立了一个二级经销店，由于全国各地的消费者都到北京来看车、买车，王总在亚市设立的二级经销店成了他所经营的4S店销量的主要支撑。

　　据悉，像王总这样4S店总部在外地，却在北京设立二级经销店的各个品牌的4S店并不在少数，其中以一汽-大众奥迪居多，因为奥迪的销售利润较大，这样才能够在保证利润的前提下，支撑这些二级经销店在北京的费用。

　　“这些二级经销店的存在让我们失去了很多客户�！币晃徊辉竿嘎缎彰谋本┮黄�-大众奥迪4S店的负责人比较气愤地告诉记者，由于这些二级经销店很敢“砸”价，因而吸引了不少图便宜的消费者。

　　低价吸引消费者进京购车

　　据记者了解，目前在北京地区销售的上千款车型中，平均比起其他城市的汽车价格少则便宜几千元，多则能便宜数万元。据有关数据表明，目前北京地区的车价整体上要比全国平均低5%左右。这个差距还是比较悬殊的。

　　亚市总经理苏晖认为，最根本的一点还是地区差异造就市场规模大小的问题。根据中国汽车工业协会统计数据表明，今年1月份-11月份，全国汽车总销量为862.98万辆，而北京地区的销量就超过了44万辆，占全国总销量的5.1%。除销量外，北京机动车保有量几乎占到全国的10%左右，在这里有丰富的采购资源和大量个人用户。

　　除此之外，厂家对北京市场也是相当重视，很多品牌不仅4S店的规模比较大，而且在数量上远比其他城市多。厂家在其他城市的4S 店的数量一般也就是3-5家左右，而北京地区4S店数量少则高达十几家，多则甚至达到20多家。正是由于市场消化能力非常旺盛，再加上众多经销商之间的相互竞争，因此北京车价低于其他城市不足为奇。

　　“较低的车价吸引了来自全国各地的消费者来京城看车、买车，这也为外地4S店来北京设立二级经销店创造了前提条件�！彼贞退�。

　　除了价格，《反垄断法》的实施也为这些二级经销店的设立创造了条件�！斗绰⒍戏ā酚诮衲�8月1日起正式实施，部分汽车厂商已经有响应政策之举——长安福特、广州丰田率先表态将遵守《反垄断法》，表示将消除区域壁垒及最低限价等“老做法”�！斗绰⒍戏ā肥凳┖�，像王总那样到周边汽车销量大的地区设立二级经销店，派出销售团队跨区域进行市场销售的4S店举不胜举。

　　车价大幅低于京城4S店

　　虽然这样的二级经销店为处于外地的4S店总部的销量贡献很多，但记者采访后获悉，这种模式对于总部就在北京的一汽-大众奥迪4S店非常不利，由于厂家的价格限制，4S店总部设在北京的一汽-大众奥迪4S店的优惠措施远远没有那些二级经销店幅度大。

　　据了解，按从属关系来分，厂家一般会下设若干4S专营店，4S店再下设若干二级经销商。由于厂家对4S店都有专门的销售政策，因此4S店一般在报价上都按指导价走，只有购车意向确定后才谈具体成交价，一辆奥迪车的正常返利一般最高是6个多点，最多是7个点就已经不赚钱了。但是二级经销商处，其报价目前敢到10个点，每辆赔很多钱卖。

　　记者走访北京汽车交易市场发现，08款奥迪A6L 2.8升车型可以优惠8万元；08款奥迪A6L 2.4升车型可以优惠6.3万元；08款奥迪A4 2.0T车型可以优惠3.7万元。

　　“现在买最新的09款奥迪A6L也有优惠�！毕廴嗽备嫠呒钦�，售价为40.15万元的09款奥迪A6L 2.0T车型可以优惠4万元。

　　据一位总部设在江浙一带的车商介绍，卖车到外地要牺牲售后利润。其实销售大多赚不到钱，车卖到外地，售后利润也没有了。一家总部在唐山的亚市二级经销店的销售人员告诉记者，他们就是为了完成厂家的任务、指标及业绩考核。

　　据悉，现在很多经销商店六成以上利润来自于售后，虽然现在卖车利润低，但销售任务和指标的完成，对于厂商年终返点也是非常诱人的�！熬退阄憷螅踔量鞅韭舻酵獾厝ヒ苍敢�。”该经销商对记者如是说。

　　京城4S店成最大受害者

　　苏晖告诉记者，其实在二级经销商处买车和在4S店之间并没有多大区别，除了都是相同厂家生产外，一些二级经销商的车就是从4S店提过来然后再转手卖给消费者的。这样做的目的还是为了帮助4S店拉销量，4S店由于要遵守厂家销售政策，不能以低价格扰乱市场。但是为了提高总销量和返点，很多4S店进车后便由二级经销商向外分流，而且报价听起来也比4S店要诱人。

　　“如果是北京市的4S店设立二级经销商倒也无所谓，”一位不愿透露姓名的一汽-大众奥迪4S店的负责人告诉记者，一汽-大众奥迪公司对各个区域的4S店都有固定的销售任务，北京市场大，任务更重。但是如果外地4S店也来北京抢市场，那北京地区的4S店的日子就不好过了。“他们的价格比我们低很多�！备酶涸鹑怂怠＞萘私�，目前每个月都有五六百辆来自外地市场的奥迪车聚集亚市，其中江浙一带所占比例很高，有分析认为，不排除该地区很多外向型企业受金融风暴冲击导致的连锁反应。某一汽-奥迪的经销商库存已经达到260多辆，占压资金达到1.5亿元。

　　一位总部在大连的亚市二级经销店的销售人员告诉记者，由于厂家对各个地区有相应的价格政策，所以大连总部的4S店并不敢打出低于当地其他家4S店的价格，如果遭到其他店的投诉，厂家会做出相应的惩罚。“但是我们在北京就没有人管了，”该销售人员说，“我们的价格比北京其他4S店的价格低，我们店一天最多的时候能卖出奥迪几十辆�！�

　　据另一家总部在唐山的亚市二级经销店的销售人员介绍，由于他们的价格比唐山总部低很多，有很多唐山的消费者也来他们这里提车。

　　一汽-奥迪售后服务堪忧

　　据记者了解，由于这些二级经销店的总部在外地，所以消费者买车后，发票需要等48小时才能拿到手。二级经销店的销售人员告诉记者，消费者付款后，他们会通知外地的总部开票，销售人员将在48小时内拿到这些票据，然后再送到消费者手中。一位总部位于唐山的二级经销店的销售人员甚至对记者保证，如果消费者着急要票，他可以开车去唐山总部取，当天就可以把票据交给消费者。

　　“这样的跨区销售是双刃剑，”一位不愿透露姓名的一汽-大众奥迪4S店的负责人表示，虽然二级经销店提升了外地总部的销量，但是交车过程简单，售后服务无法正常保障，对于京城本地市场的经销商也非常不公平，损害了本地经销商的利益，长久下去，必将引起恶性竞争、价格战，最终会损害汽车品牌、销售网络，损害消费者利益。（钱瑜）

【编辑:王峥】

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